職場談判必備：黑臉白臉策略的識別與應對

職場上談判要學會扮黑白臉

職場上談判要學會扮黑白臉

黑臉-白臉策略是談判中極為常用的心理技巧。客戶可能表示：「我很想和你成交，但我的老板不滿意，甚至將不滿轉告給你：『報價太高了，有人出更低價，除非你們下调5%，否則沒有合作的可能。』」這時並非客戶站在你這邊，而是對方在運用黑臉-白臉策略。

此策略不僅限於上下級關係，平級對談中同樣適用。例如，一位全程挑剔、臉帰黑的談判者對，另一位則過分友善、包容，這很可能就是一場黑臉-白臉的雙人戲。

因為這一策略極具效果，所以應用極為廣泛。談判中只要對方人數超過兩人，就需警惕是否正遭遇此策略。對應方法十分簡單：若你方只有一人，可虛構「黑臉角色」，如堅持原則的上級、難以協作的夥伴；若兩人配對，則默契配合，一黑一白共同對抗。

關鍵提示：運用此策略的核心目的是減少對抗並有效施加壓力，而非制造敵對。當你發現對方使用此技巧時，切忌直接拆穿，以免對方因顏面丟失而終止談判。